Empleo de algoritmos KNN en metodología multicriterio para la clasificación de clientes, como sustento de la planeación agregada

Resumen

Objetivo: Proponer una metodología multicriterio para la clasificación de clientes, considerando algoritmos KNN como sustento para la planeación agregada, a partir de una modificación al modelo RFM (recencia [o actualidad], frecuencia y monetario [valor momentario]).

Métodos y técnicas: se mostró una metodología para clasificar los clientes atendiendo a seis variables: fidelidad con la empresa, frecuencia con que realiza sus compras, valor patrimonial de los clientes, variedad de productos que compran, cercanía física  y horizonte temporal de compras. Principales resultados: Una escala jerárquica de variables para la clasificación de clientes; igualmente se brindó una clasificación general de clientes  añadida a la clasificación de estos según las seis variables del estudio, lo que permite el análisis individualizado de su comportamiento.

Conclusiones: La aplicación de la herramienta metodológica en la empresa ACINOX Holguín comercializadora, validó su efectividad para resolver problemas de clasificación de clientes. Como derivado de su aplicación se proporcionó a los directivos de dicha institución, un conjunto de conglomerados individuales de cada variable que sustentó la planeación agregada, facilitó la toma de decisiones y optimizó el proceso de venta desde una visión general.